Wenn du dir schon mal überlegt hast, einen Onlinekurs zu kaufen, ist dir bestimmt dieses Phänomen begegnet: Die Einmalzahlung ist oft viel günstiger als die Ratenzahlung. Warum ist das so? Dafür gibt es v. a. zwei Gründe:

Die Inhalte dieses Blogartikels:
1. Die Ratenzahlung bedeutet Aufwand
2. Bei der Ratenzahlung warten wir länger auf unser Geld
Ist die Ratenzahlung fair? Oder: Was ist die „Poor Tax“?

1. Die Ratenzahlung bedeutet Aufwand

Jede Ratenzahlung ist eine Transaktion. Und bei jeder einzelnen Transaktion kann etwas schiefgehen. Damit haben Ratenzahlungen leider die unangenehme Eigenschaft, dass sie ausfallen können – und je länger sie laufen, umso höher ist die Ausfall-Wahrscheinlichkeit. Mal ist ein Konto nicht gedeckt, mal hat jemand seine Zahlungsdaten geändert – die Gründe für die Zahlungsausfälle sind vielfältig. Das Ergebnis ist aber immer das gleiche: Wir haben Aufwand, weil wir nachfassen und nachfragen müssen. Wir haben fast jeden Monat mindestens eine ausgefallene Ratenzahlung. Der prognostizierte Mehraufwand wegen ausgefallener Zahlungen wird in den Aufschlag auf die Ratenzahlung eingepreist.

Fun Fact: Ich habe selbst mal ein Onlinebusiness-Coaching gebucht und habe aus Cashflow-Gründen die Ratenzahlung gewählt. Ich fand das damals schon ein bisschen krass, dass die Ratenzahlung 20 % teurer war als die Einmalzahlung. Denn ich bin doch so vertrauenswürdig und zahle immer pünktlich – warum dann dieser hohe Aufschlag? Bis dann eine meiner eigenen Zahlungen ausgefallen ist 🙈 Ok, damit habe ich meine Lektion gelernt.

2. Bei der Ratenzahlung warten wir länger auf unser Geld

Wenn wir als Onlinekurs-Veranstalterinnen mit Ratenzahlung bezahlt werden, können wir die volle Summe nicht sofort investieren. Wir haben das Geld nicht sofort zur Verfügung, um z. B. neue Hard- und Software zu kaufen, um neue Teammitglieder einzustellen oder um Werbung zu machen. Ratenzahlungen wirken sich direkt auf unseren Cashflow aus. Und wenn der Cashflow nicht stimmt, können wir pleite gehen.

Und: Bei Ratenzahlungen spielt auch die Inflation mit rein, die jede Ratenzahlung zu einem gewissen Grad entwertet. Gerade jetzt im Sommer 2022, wo die Inflation so hoch ist, wie schon seit fast 50 Jahren nicht mehr (Juli 2022 in Deutschland: 7,5 %), sind Ratenzahlungen für Online-Unternehmer besonders problematisch. Denn: wir wissen nicht, wie hoch die Inflation weiter ansteigt und ob die Inflation nicht vielleicht schlagartig in eine Preisstabilität übergeht. Damit wissen wir auch nicht genau, wie hoch unser Aufschlag auf die Ratenzahlungen z. B. eines Jahresprogramms sein soll, damit sie fair und angemessen bleibt.

Wir sollten den Leuten eine Motivation geben, die Einmalzahlung zu machen. Wir können das z. B. mit einem besonderen Bonus machen – oder eben durch einen günstigeren Preis für die Einmalzahlung. Und damit gilt für mich: Es ist nicht die Ratenzahlung, die teuer ist. Sondern es ist die Einmalzahlung, die günstig ist! Die günstigere Einmalzahlung enthält quasi einen Bonus für die einfachere und volle Transaktion des Kaufpreises.

Ist die Ratenzahlung fair? Oder: Was ist die „Poor Tax“?

In Onlinebusiness-Kreisen gilt die Faustformel: 20 % Aufschlag bei Ratenzahlungen. Manchmal lese ich von Unternehmerinnen, die mittlerweile nach x Launches keinen Aufschlag mehr auf ihre Ratenzahlung verlangen, wie z. B. Newsletter-Expertin Tarzan Kay (die sich aber die Möglichkeit offen hält, in Zukunft wieder einen Aufschlag zu erheben). Ich finde das mutig und zugleich problematisch, weil die Unternehmerinnen dabei draufzahlen und sie damit ihre Kurs-Teilnehmerinnen dazu motivieren, die Ratenzahlung zu wählen und damit womöglich selbst in Cashflow-Schwierigkeiten geraten können. Wir tun niemandem einen Gefallen damit, wenn wir als Online-Unternehmerinnen selbst in finanzielle Schwierigkeiten geraten und wir schlaflose Nächte haben wegen finanzieller Sorgen. Dann haben wir nämlich oft keinen Kopf für unsere eigenen Kurse und können uns nicht voll auf unsere Kundinnen konzentrieren. Deshalb bin ich der Meinung: Ein Aufschlag auf die Ratenzahlung ist in Ordnung – solange er angemessen und für beide Seiten fair ist. Ich gebe also z. B. bei meinem Blog-Einsteigerkurs The Blog Bang (Dauer: 8-9 Wochen) die Möglichkeit, eine 3-teilige Ratenzahlung mit einem Aufschlag von 6,4 % zu wählen (Einmalzahlung: 777 Euro netto. Ratenzahlung: insgesamt 827 Euro netto). Im letzten Durchlauf (Sommer 2022) haben das etwa 20 % der Teilnehmerinnen in Anspruch genommen.

Ratenzahlungen nutzen v. a. Leute, die nicht genug Geld für die Einmalzahlung haben oder die ihren Cashflow schonen müssen. Der Aufschlag auf die Einmalzahlung wird im englischsprachigen Raum manchmal auch „Poor Tax“ genannt, also eine Armen-Steuer. Als ich das zum ersten Mal gelesen habe, hat mich das sehr nachdenklich gemacht: Will ich eine Armensteuer erheben? Ich habe mich dann dazu entschieden, bei meinem Jahres-Blogkurs The Content Society für Neueinsteiger nur noch 6 statt 12 Raten anzubieten, also die Anzahl der Transaktionen zu halbieren, und so dann auch den Aufschlag auf knapp unter 10 % zu senken. Damit ist zur Zeit der Aufschlag gerade mal ein Inflationsausgleich. Ich bin damit cool. Aber klar: Grundsätzlich freue ich mich natürlich, wenn meine Kundinnen die Einmalzahlung wählen 😎

Wie ich das in Zukunft handhaben werde, weiß ich nicht. Die Ratenzahlungen beschäftigen mich bei jedem Launch aufs Neue, weil ich sehr viel Wert auf Fairness lege. Laszlo und ich diskutieren die Zahlungspläne regelmäßig, wir ringen ständig um eine möglichst gute Lösung. Manchmal frage ich mich, ob ich überhaupt noch Ratenzahlungen anbieten soll, um Leute mit Cashflow-Schwierigkeiten überhaupt nicht in Versuchung zu bringen. Andererseits würde ich damit meine Kurse exklusiver und damit weniger zugänglich und definitiv weniger divers machen. Was ist hier eine faire und für alle Seiten gute Lösung? Das Thema Ratenzahlungen ist also ein Dauerbrenner und wird uns bestimmt noch lange begleiten!